جلب توجه مخاطبين و مشتريان در بازاريابیتابان خواجه نصیری
نيلوفر نوشته است:
آقاي خواجه نصيري عزيز، با تشكر از مقالات و خبرنامه‌هاي خوبتان و آرزوي سلامتي براي شما و خانواده و آرزوي موفقيت هرچه بيشتر شما در ادامه فعاليت‌هاي مفيد اين سايت براي همه ايرانيان در سرتاسر دنيا، سوالي از شما دارم ما چطور مي توانيم توجه مشتريان و مخاطبين را به سايت، كالا و يا خدماتي كه ارائه مي‌دهيم جلب كنيم؟ همانطور كه برايتان نوشته بودم من در آلمان در يك شركت تجهيزات الكترونيكي كار مي‌كنم و مطالب شما خيلي به من كمك كرده است. منتظر پاسخ شما هستم.
اما پاسخ: اين سوال شما، سوال بسيار متداولي است كه از من پرسيده شده است. سيامك از شيراز هم از من پرسيده است كه چطور مي‌توانيم روي اينترنت جلب توجه كنيم. حميد در مشهد مقدس هم پرسيده است كه چه جور مقالاتی مي‌توانند روي اينترنت جلب توجه كنند؟ آقاي ناظريان هم همين پرسش را داشتند. يكي از اهداف مهم ما در بازاريابي اينترنتي همين است كه توجه مخاطبين را به خودمان، كالا يا خدماتي كه داريم جلب كنيم. من هميشه اين را گفته‌ام و تاكيد كرده‌ام كه ما برای جلب توجه مخاطبين بر روي اينترنت فرصت زيادی در اختيار نداريم. مردم روي اينترنت در شتاب و عجله هستند، در موتورهاي جستجو، چند كليد مي‌زنند و واژه‌هايي را جستجو مي‌كنند و از ميان نتايج، سايتي را انتخاب مي‌كنند و وارد آن مي‌شوند و در يك نگاه سريع و اجمالي ظرف چند ثانيه انتخاب مي‌كنند كه بيشتر در آن سايت بمانند و بخوانند يا اينكه بر مي‌گردند به صفحه‌ی نتايج قبلي و جستجو را از جاي ديگري از سر مي‌گيرند. آمار به ما مي‌گويد كه 80 درصد از بازديد كنندگان يك سايت ديگر هيچگاه به آن سايت اينترنتي باز نمي گردند، تاثيري كه ما مي‌گذاريم بر 20 درصد از افرادي است كه به سايت آمده‌اند، اگر توانسته باشيم توجه آنان را جلب كرده باشيم كه اصلاً بيايند و سري به ما بزنند. اين روند جلب توجه مخاطب بايد همواره ادامه داشته باشد وگرنه آنها را خيلي سريع از دست مي‌دهيم و ديگر به سايت ما باز نمي گردند.
هميشه اين نكته را هم تاكيد كرده‌ام كه مخاطبين و مشتريان هدف خودتان را بايد خوب بشناسيد. درباره آنها بايد تحقيق كنيد، بدون تحقيق و بدون شناخت خوب بازار، پول، انرژی و زمان خودتان را از دست مي‌دهيد و بي هدف، بدون استراتژِِی و بدون صرف وقت در شناخت هر چه بيشتر مخاطبين احتمالي (بازار هدف) نمي‌توانيد توجه آنان را جلب كنيد.
مخاطب بايد نيازی داشته باشد كه شما متوجه آن شده باشيد. مخاطب بايد نيازی داشته باشد و ببيند كه به سايت يا وبلاگ شما بيايد، كه مطالب و مقالات شما را بخواند. به قول معروف، انگشت خودتان را روي اين نياز، روي مشكلي از مخاطب بگذاريد و فشار دهيد، وقتي صداي آخ مخاطب درآمد كه : آخ كه عجب سايتي پيدا كردم... دستت درد نكنه ... آنجاست كه متوجه مي‌شويد كه انگشت بر نقطه‌ی حساس مخاطب گذاشته ايد، تازه شما مشكل را يافته ايد (جايي كه مخاطب احتمالاً آنجا احساس درد مي‌كند) و مخاطب نيامده است كه فقط درد را بشناسد، او پيش از اين مي‌دانست كه اين نقطه درد داشت و حالا در اينترنت، به دنبال رفع اين مشكل / نياز يا درد است. مشكل (يا همان نياز) را بيابيد و آن را حل (پاسخ بگوييد) كنيد. اين را هم هميشه گفته‌ام كه خودتان را جاي مشتري يا مخاطب يا خواننده مقالاتتان بگذاريد. مثل مخاطب فكر كنيد. وبلاگ يا سايت خودتان را از چشم مخاطب ببينيد و اگر مقاله‌اي نوشته‌ايد، آن مقاله را از چشم مخاطب خودتان بخوانيد. ببينيد كه اگر يك نوع مخاطب داشته باشيد يعني همان (Niche Market) چقدر كارتان راحت‌تر است. كافي است كه خودتان را در زمينه مشكلات آن بازار منحصربفرد متخصص كنيد. (درست مثل يك دكتر متخصص كه مشكل را بخوبي مي‌شناسد و درست ترين دارو را تجويز مي‌كند.) - حالا نگاهي بياندازيد به سايت يا وبلاگ خودتان، نگاهي به كالا يا خدماتي كه عرضه مي‌كنيد، آيا توانسته‌ايد مشكل مخاطب را پيدا كنيد؟ آيا توانسته‌ايد با سايت، فروشگاه الكترونيكي، وبلاگ يا مقاله‌اي كه نوشته ايد مشكل را حل كنيد. اگر توانسته باشيد، مطمئن باشيد كه مي‌توانيد توجه مخاطبين را به خود جلب كنيد اگر نه بايد تجديد نظر كنيد.
برای جلب توجه مخاطبين احتمالی به بازديد از يك سايت يا وبلاگ، به خواندن مقالات (و در نهايت به تعامل با آن سايت يا وبلاگ كه بعداً در انتهاي همين متن به آن اشاره مي‌كنم)، شما بايد عنوان خوبی به سايت، وبلاگ يا مقاله‌تان بدهيد. گفتم كه در موتورهاي جستجو، مردم به دنبال حل مشكل خود هستند، صفحه نتايج فهرستي از سايت ها و وبلاگها را در اختيار قرار مي‌دهد كه مخاطب بايد از ميان آنها انتخاب كند كه كجا مي‌خواهد برود. در فهرستي از مقالات ارسالي براي يك سردبير روزنامه هم همينطور است، او از ميان ليست مقالات، فقط عناوين را مي‌بينيد، پس اين همه است كه عنوان يا Title خوبي و جذابي داشته باشيم كه مخاطبين را به راه حل مشكل يا نيازشان هدايت كند. اين اشتباه است كه بخواهيم معما طرح كنيم در عناويني كه انتخاب مي‌كنيم، مردم فرصت حل معما ندارند و اين متاسفانه بسيار در ميان وبلاگنويسان رايج شده است كه مطلبي مي نويسند و پست مي‌كنند كه عنوان ندارد يا اينكه معما طرح كرده اند در عنوان نوشته‌شان (پست‌شان) - يادآوري مي كنيم، جايي از مشتري يا مخاطب درد مي‌كند و براي درمان به سراغ اينترنت آمده است، او به دنبال رفع نيازش است و نه حل كردن معماها، فرصت چنداني هم ندارد، پيش خودش مي‌گويد يا بخت و يا اقبال مي‌روم روي اينترنت و جستجو مي‌كنم يا پيدا مي‌كنم يا اينكه دست از پا درازتر بر مي‌گردم. اگر مي‌خواهيد دست خالي برنگردد عنواني جذاب براي سايت خودتان انتخاب كنيد، عنواني كه در همان عنوان، مخاطب مشكل حل شده‌اش را بوضوح ببيند. در عين حال يادتان باشد كه عناوين حتي الامكان كوتاه باشند و در همان عنوان (عنوان يك صفحه از سايت يا حتي تيتر يك پست در يك وبلاگ) پاسخي داده باشيد و اشاره كنيد به راه حل مشكل مورد نظر (نياز مخاطب). اگر اين كار را انجام دهيد، تا حدود بيشتري توانسته ايد توجه مخاطب را به خودتان، سايت، وبلاگ يا كالا و خدماتي كه داريد عرضه مي‌كنيد جلب نماييد.
موضوع سايت يا وبلاگ شما بايد يك موضوع داغ باشد. يادتان باشد كه موضوع سايت يا وبلاگ يا حتي مقاله اي كه مي‌نويسيد براي شرح كالا يا خدماتتان بايد موضوعي پر تقاضا (Demand) باشد. در غير اينصورت تعداد افرادي كه به سايت مي‌ايند خيلي كم خواهد بود. به خودتان بگوييد در حيطه كار حرفه‌ای تان چه موضوع يا موضوعاتي هيجان بيشتري دارد. ببينيد كه در رابطه با اين موضوع يا موضوعات هيجان انگيز شما چه كمكي مي‌توانيد به مردم بكنيد. متاسفانه، بعضي‌ها قسمت هيجان انگيز را مي‌بينند و فقط با نوشته هايشان به هيجان ماجراها اضافه مي‌كنند بي آنكه راه حلي بدهند و مشكلي از مشكلات مردم حل كنند. درست است ما در جامعه كنوني (ايران يا جهان) مشكلات بسياري داريم، نيازهاي بسياري هست، اما اين درست نيست كه فقط انگشت بر قسمت دردناك يك جامعه بگذاريم و هي فشار بدهيم و انتظار داشته باشيم دولتها بيايند و مشكلات را حل كنند و بروند. متاسفانه بسياري از وبلاگنويسان ما، جاي درد را مي‌بينند و هيجان را هم بخوبي احساس مي‌كنند و بعد با نوشته‌هاي تند و تيزشان، به دولت يا حاكميت، فشار مي‌آورند و به خيال خودشان فكر مي‌كنند كه دارند مشكل را حل مي‌كنند. اروپايي‌ها و امريكاييها هم كه دلشان به حال ما نسوخته، همين نوشته‌ها و برخوردها را پيراهن عثمان مي‌كنند و اين طرف و آن طرف فشار را دو چندان مي‌كنند. به آن خانم يا آقاي وبلاگنويس هم جايزه مي‌دهند و بيش از پيش تشويقش مي‌كنند به اينكه بيشتر فشار بياورد. نه اين هيجان بر هيجان افزودن‌ها سودي براي ما ندارد، راه حلی اگر داريد كه مي‌تواند درد را درمان كند، بسم الله. بگذاريد مثالي بزنم، اعتياد يك مشكل جامعه كنوني بشر است و نه فقط در ايران، كه در اقصي نقاط دنيا با آن مواجه هستيم. يك عده‌اي (علي الخصوص امريكاييها و اروپايي‌ها و برخي ببخشيد هموطنان داخل و خارج از كشور كه دنبال هيجان بيشتر هستند) هر وقت كم مي‌آورند فرياد برمي‌آورند كه آي بياييد و ببينيد اعتياد چه مي‌كند در ايران! دولت نتوانسته كاري بكند، جوانان ما چه شده‌اند و چه و چه و چه ها. اما چه سود؟ راه حلی داده‌ايد؟ يا اينكه نمك بر زخم پاشيده‌ايم. يك نفر يا يك گروهي مي‌شوند مثل نصيري منش‌ها كه درد را مي‌بينند و در حد توانشان شروع مي‌كنند به معالجه، چه حمايتي مي‌شوند از سوي آنان كه فقط بر هيجان افزوده‌اند. مشكلات ديگر هم به همين ترتيب، شما مي‌توانيد اسم ببريد: فقر، فساد، فحشا، بي كاري، بي عدالتي، بي نظمي و بي كفايتي و بسياري ديگر ... اينها در همه جاي دنيا ديده مي‌شود، حتي در همان ايالات متحده امريكا، حتي در همان كشورهاي اروپايي و بلي در همين ايران خودمان، اما هيجان بر هيجان افزودن خيلي راحت است ولي مشكل را برطرف كردن خيلي سخت و من شخصاً آن وبلاگنويساني كه صرفاً هيجان بر هيجان مي‌افزايند و فكر مي‌كنند با صرف انتقاد كردن و غر زدن به جان دولتها دارند مشكلي از مشكلات را حل مي‌كنند موافق نيستم و به عنوان وبلاگنويس متعهد قبولشان ندارم.
مخاطب و مشتري احتمالي شما با عقل و منطق وارد فروشگاه آنلاين شما مي‌شود اما تنها با نفوذ در دل و احساسات اوست كه مي‌توانيد او را از يك بازديد كننده ساده به يك مشتري دائمي و هميشگي تبديل كنيد. بنابر اين از زبان و گرافيك استفاده كنيد كه احساسات او را برانگيزيد. اما برانگيختن احساسات مشتري در جهت جلب توجه او كافي نيست، مشكلي از مشكلات او را حل كنيد و روي حل مشكل تمركز كنيد. كلي گويي آفت است. برويد سر اصل مطلب، درد را شناسايي كرده‌ايد، متخصص باشيد و داروي مناسبي تجويز كنيد، آرام آرام و با ميزان كم دارو را به نيازمند بدهيد، اگر با ميزان بالا دارو بدهيد، ممكن است عوارضي داشته باشد كه نتوانيد آن را كنترل كنيد و ديگر دير شده باشد.
توجه مخاطب كه جلب شد، از او بخواهيد كه اقدام كند، اگر دارو را تجويز كنيد و او اين دارو را مصرف نكند، مشكلي حل مي‌شود؟ آيا نيازي برطرف مي‌شود؟ زماني كه نياز مخاطب برطرف شد، ارتباط خودتان را با او حفظ كنيد و از او بخواهيد كه بار ديگر مراجعه كند، درست مثل يك پزشك، آزمايش بگيريد و نتايج را بررسي كنيد و آنوقت ميزان دارو را كم و زياد كنيد.
جلب توجه بر روي اينترنت (يا بيرون از اينترنت) در هر كسب و كاري، در هر كار هدفداري، اولين گام است، اما سخت ترين كار فكر كردن (تفكر انتقادي) و آميختن آن است با (تفكر خلاق) در جهت ايجاد نبوغ، سخت ترين كار حفظ و تداوم آن توجهي است كه جلب شده.
اگر فرصت كرديد اين متن را دوباره از اول بخوانيد و خوب درباره آن فكر كنيد، آيا من شخصاً توانسته‌ام پاسخي بدهم به يك سوال ساده اما مهم؟ آيا توانسته‌ام راه حلي ارائه بدهم؟ اگر توانسته بودم، يك جواب به اين متن و به من بنويسيد و درج نظرات خودتان را هم يادتان نرود.
در فكر حضوري موفق بر روي اينترنت هستيد اما هيچ از بازاريابي و ابزارهاي اينترنتي نمي دانيد، وبلاگ يا سايتي داريد كه مدتهاست فقط داريد براي آن هزينه مي‌كنيد خلاصه اينكه آن درآمدي كه انتظارش را داشته‌ايد را هنوز نتوانسته ايد به دست آوريد. ما مي‌توانيم به شما كمك كنيم. براي شركت در سمينارهاي خصوصي / گروهي بازاريابي اينترنتي و دريافت خبرنامه‌هاي رايگان تابان خواجه نصيري همين امروز با شماره تلفن / فكس 44104518 در تهران و يا از طريق فرمهاي سايت تماس بگيريد.
